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Domandare per guidare la trattativa commerciale

Potenziare la capacita' di fare domande per massimizzare i risultati commerciali

Premessa

Siamo da un Cliente per una trattativa importante.

Oggi è l’incontro che aspettiamo da tanto tempo per concludere quell’accordo! L’entusiasmo è al massimo, eppure al termine dell’incontro il risultato non è come ci eravamo prefissi, anzi la trattativa non si è conclusa come avevamo auspicato.
Eppure eravamo preparati e sapevamo tutto sul prodotto o sul servizio.
Che cosa è successo e come mai?
La domanda che dobbiamo farci è: eravamo centrati sul Cliente, sulle sue esigenze, aspettative o su quello che avevamo pianificato di dire al Cliente?

Molto probabilmente è successo perché non avevamo messo veramente il «CLIENTE AL CENTRO»! Come fare quindi a trasformare la prossima trattativa in un successo? Ma con le domande «PER GUIDARE LA TRATTATIVA COMMERCIALE» : fare domande è un’arte, ma anche una tecnica che si apprende!
 

OBIETTIVO

Apprendere come con le domande si può guidare con successo una trattativa

A chi è rivolto

Corso avanzato dedicato ai Responsabili Vendite, Direttori Vendite, Direttori Commerciali, Country Manager, Capi Rete e a tutti coloro che hanno la responsabilità di gestire trattative commerciali complesse.

I temi trattati

Durante il webinar verrà presentato e illustrato il PROCESSO in 4 parti con numerosi esempi di domande da fare al Cliente

 

Questo corso è organizzato e suddiviso in 3 Fasi sequenziali:

  • Fase 1: webinar di 2 ore in plenaria. Verranno presentati i temi e discussi in modalità interattiva.  Al termine del webinar verrà distribuita ai partecipanti del materiale ad hoc da utilizzare in Fase 2
  • Fase 2: training on the job. Ciascun partecipante metterà in pratica, sperimenterà quanto appreso durante il webinar nel corso di una sua trattiva commerciale.
  • Fase3: group coaching via web. 1:30h in plenaria, che verrà svolta a distanza di circa 15/20 giorni dal webinar Fase 1. Obiettivo del Group Coaching: lavorare sui cambiamenti avvenuti tra il prima e il dopo webinar. Si scambieranno e verranno analizzate esperienze messe in atto nel concreto da tutti i partecipanti in Fase 2.

 

ARGOMENTI

Quale è il comportamento più efficace da tenere quando si è in trattativa?

Quali i rischi del parlare troppo? E quali sono i vantaggi di fare domande?

Come spostare la messa fuoco dai miei bisogni a quelli del Cliente, facendo domande?

Come è fatto il processo per gestire una trattativa commerciale?

Quali sono le domande per gestire le fasi del processo e guidare la trattativa?

Come andare verso la conclusione positiva della trattativa per noi e per il Cliente?

DOCENTE

ALESSANDRO MASOLINI

Amministratore delegato, laureato presso il Politecnico di Milano, Coach e Counselor: un percorso di studi articolato e che prosegue tuttora sulle dinamiche comportamentali e relazionali a cui abbina una grande attenzione al mondo digitale.
A questo aggiunge una carriera manageriale che è durata più di trent'anni quasi equamente suddivisa in posizioni manageriali e direzionali nel marketing, trade marketing e vendite per grandi aziende Multinazionali e Italiane quali Boston spa, Agfa Gevaert , Birra Tuborg, Caffè Hag , Mattel Toys, Leader Distribuzione, Nokia.
Opera sia nel settore B2C che B2B dove si occupa di consulenza, formazione e sviluppo manageriale di quadri e dirigenti nelle aree Vendite e Marketing.
E ' specializzato nella evoluzione e crescita di Direttori Vendite e Commerciali. Nella attività di aula ha elaborato una propria modalità di azione originale, fortemente
coinvolgente e che mantiene la persona al centro, mentre nella attività di consulenza utilizza con i clienti la maieutica, la creatività, l’ascolto attivo e il pensiero laterale per far emergere le reali esigenze aziendali.

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