Domandare per guidare la trattativa commerciale
Potenziare la capacita' di fare domande per massimizzare i risultati commerciali
Potenziare la capacita' di fare domande per massimizzare i risultati commerciali
Questa attività fa parte dei learning path:
Tecniche di vendita
Siamo da un Cliente per una trattativa importante.
Oggi è l’incontro che aspettiamo da tanto tempo per concludere quell’accordo! L’entusiasmo è al massimo, eppure al termine dell’incontro il risultato non è come ci eravamo prefissi, anzi la trattativa non si è conclusa come avevamo auspicato.
Eppure eravamo preparati e sapevamo tutto sul prodotto o sul servizio.
Che cosa è successo e come mai?
La domanda che dobbiamo farci è: eravamo centrati sul Cliente, sulle sue esigenze, aspettative o su quello che avevamo pianificato di dire al Cliente?
Molto probabilmente è successo perché non avevamo messo veramente il «CLIENTE AL CENTRO»! Come fare quindi a trasformare la prossima trattativa in un successo? Ma con le domande «PER GUIDARE LA TRATTATIVA COMMERCIALE» : fare domande è un’arte, ma anche una tecnica che si apprende!
OBIETTIVO
Apprendere come con le domande si può guidare con successo una trattativa
Corso avanzato dedicato ai Responsabili Vendite, Direttori Vendite, Direttori Commerciali, Country Manager, Capi Rete e a tutti coloro che hanno la responsabilità di gestire trattative commerciali complesse.
Durante il webinar verrà presentato e illustrato il PROCESSO in 4 parti con numerosi esempi di domande da fare al Cliente
Questo corso è organizzato e suddiviso in 3 Fasi sequenziali:
ARGOMENTI
Quale è il comportamento più efficace da tenere quando si è in trattativa?
Quali i rischi del parlare troppo? E quali sono i vantaggi di fare domande?
Come spostare la messa fuoco dai miei bisogni a quelli del Cliente, facendo domande?
Come è fatto il processo per gestire una trattativa commerciale?
Quali sono le domande per gestire le fasi del processo e guidare la trattativa?
Come andare verso la conclusione positiva della trattativa per noi e per il Cliente?
Amministratore delegato, laureato presso il Politecnico di Milano, Coach e Counselor: un percorso di studi articolato e che prosegue tuttora sulle dinamiche comportamentali e relazionali a cui abbina una grande attenzione al mondo digitale.
A questo aggiunge una carriera manageriale che è durata più di trent'anni quasi equamente suddivisa in posizioni manageriali e direzionali nel marketing, trade marketing e vendite per grandi aziende Multinazionali e Italiane quali Boston spa, Agfa Gevaert , Birra Tuborg, Caffè Hag , Mattel Toys, Leader Distribuzione, Nokia.
Opera sia nel settore B2C che B2B dove si occupa di consulenza, formazione e sviluppo manageriale di quadri e dirigenti nelle aree Vendite e Marketing.
E ' specializzato nella evoluzione e crescita di Direttori Vendite e Commerciali. Nella attività di aula ha elaborato una propria modalità di azione originale, fortemente
coinvolgente e che mantiene la persona al centro, mentre nella attività di consulenza utilizza con i clienti la maieutica, la creatività, l’ascolto attivo e il pensiero laterale per far emergere le reali esigenze aziendali.