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Domandare per guidare la trattativa commerciale

Obiettivi

Siamo da un Cliente per una trattativa importante. Oggi è l’incontro che aspettiamo da tanto tempo per concludere quell’accordo! L’entusiasmo è al massimo, eppure al termine dell’incontro il risultato non è come ci eravamo prefissi, anzi la trattativa non si è conclusa come avevamo auspicato. Eppure eravamo preparati e sapevamo tutto sul prodotto. Che cosa è successo e come mai? La domanda da fare è: eravamo centrati sul Cliente, sulle sue esigenze o su quello che avevamo pianificato di dire al Cliente?

E allora mettiamo veramente il «CLIENTE AL CENTRO»!

Come? Con le domande «PER GUIDARE LA TRATTATIVA COMMERCIALE!». Fare domande è un’arte, ma anche una tecnica che si apprende

A chi è rivolto

Corso avanzato dedicato ai Responsabili Vendite, Direttori Vendite, Direttori Commerciali, Country Manager, Capi Rete e a tutti coloro che hanno responsabilità commerciali, di fatturato, di gestione di Reti Vendita

Obiettivo: potenziare la capacità di fare domande potenti per massimizzare i risultati commerciali

I temi trattati

- I vantaggi concreti del fare domande centrate per guidare le fasi della trattativa.
- processo di formulazione delle Domande per le Vendite.
- Comprendere i vantaggi del passare dalla descrizione delle caratteristiche di prodotto alla

  esplorazione dei bisogni del cliente tramite domande e la definizione delle conseguenti           argomentazioni di vendita per trattative vincenti. 
- Le trappole in cui è facile cadere nell’attività di vendita: i rischi di parlare (troppo), ascoltare     meno 
e i comportamenti poco efficaci durante gli incontri di business.

DOCENTE

ALESSANDRO MASOLINI

Amministratore delegato, laureato presso il Politecnico di Milano, Coach e Counselor: un percorso di studi articolato e che prosegue tuttora sulle dinamiche comportamentali e relazionali a cui abbina una grande attenzione al mondo digitale.
A questo aggiunge una carriera manageriale che è durata più di trent'anni quasi equamente suddivisa in posizioni manageriali e direzionali nel marketing, trade marketing e vendite per grandi aziende Multinazionali e Italiane quali Boston spa, Agfa Gevaert , Birra Tuborg, Caffè Hag , Mattel Toys, Leader Distribuzione, Nokia.
Opera sia nel settore B2C che B2B dove si occupa di consulenza, formazione e sviluppo manageriale di quadri e dirigenti nelle aree Vendite e Marketing.
E ' specializzato nella evoluzione e crescita di Direttori Vendite e Commerciali. Nella attività di aula ha elaborato una propria modalità di azione originale, fortemente
coinvolgente e che mantiene la persona al centro, mentre nella attività di consulenza utilizza con i clienti la maieutica, la creatività, l’ascolto attivo e il pensiero laterale per far emergere le reali esigenze aziendali.