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La gestione dei canali di vendita indiretti

Obiettivi

La gestione del canale indiretto è un processo di creazione del valore, determinante in molti settori. I canali indiretti, in alcuni ambiti, sono cosituiti da «partner» che lavorano con il vendor per massimizzare l’azione commerciale e mettere a fattor comune le competenze e le risorse di ognuno. In quest’ottica l’accezione «partner di business» assume un significato molto pratico e operativo. Non sempre siamo in grado di determinare quali siano i migliori partner per la nostra organizzazione, quali obiettivi possiamo condividere, quali azioni sinergiche siano possibili e quali risultati aspettarci da una collaborazione proficua.

Il corso si propone di aiutare il partecipante a rispondere a questi e altri quesiti fondamentali per far sì che il canale indiretto sia una risorsa di valore per la sua azione commerciale.

A chi è rivolto

Channel Manager, Sales Manager, Marketing Manager e a coloro coinvolti, con un ruolo di responsabilità, nella gestione del canale indiretto.

I temi trattati

Alcuni temi rilevanti che vengono trattati durante il corso sono: 

La segmentazione dei Partner

Selezione dei Partner e piano «First 90 days»

L’analisi di «rilevanza»

La gestione della relazione

Competenze e certificazioni

Il piano di «Business Development»

Il piano di Co-Marketing

Account Mapping e approccio congiunto al cliente

Forecasting e Reporting

DOCENTE

LUCA IMAGE

Luca è Senior Sales Consultant di Miller Heiman Group dal 2011, specializzato nell'area delle vendite complesse B2B e Senior Consultant per le metodologie di MHI Global, sviluppa la strategia di go-to-market nel mercato industriale italiano con l'obiettivo di far crescere la base clienti. Gestisce progetti con aziende multinazionali italiane e supporta, in Italia, progetti Europei in diversi settori. Prima di far parte di ACG ha creato una società di consulenza marketing per la Lead Generation e il Customer Engagement per il mercato B2B. Lavora nel settore industriale dal 1987 ricoprendo diversi ruoli in ambito commerciale, in aziende italiane ed estere. Negli anni ha lavorato su tutta la filiera commerciale: vendor, distributore e dealer gestendo differenti tipologie di clienti.