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La gestione dei clienti strategici

Strategic Account Management

Obiettivi

Il corso ha l’obiettivo di fornire le competenze e i riferimenti principali per implementare una politica di gestione dei clienti strategici. La gestione dei clienti strategici è sempre più importante, in ambienti altamente competitivi, per crescere sia in quote di mercato, sia in competenze. Da un punto di vista più ampio, il cliente «strategico» non rappresenta unicamente una fetta importante del business ma è un asset determinante per poter affrontare in modo consistente il mercato.

Alcune domande fondamentali da porsi per un’efficace gestione dei clienti strategici sono:

• Quale valore rappresenta il cliente per la mia organizzazione?

• Quali sono le competenze che possono accreditarmi come un «partner di business»?

• Quali obiettivi a medio-lungo termine la mia organizzazione si pone in merito alla relazione con un cliente strategico?

• Quali investimenti la mia organizzazione è disposta a sostenere per raggiungere tali obiettivi?

Il corso ha come scopo quello di rispondere a queste e altre domande in modo pragmatico e allineato con la realtà aziendale dei partecipanti.

A chi è rivolto

General Manager, Sales Manager, Marketing Manager, Key Account Manager.

I temi trattati

Chi è il Cliente Strategico

La selezione e la classificazione dei Clienti Strategici

Analisi del contesto

Competenze e responsabilità dello Strategic Account Manager

Definizione della mappa di relazione

La matrice Cliente/Fornitore

Roadmap per la gestione dei Clienti Strategici

Il piano strategico

Il piano operativo

Integrare la gestione dei Clienti Strategici nel processo commerciale

 

DOCENTE

LUCA IMAGE

Luca è Senior Sales Consultant di Miller Heiman Group dal 2011, specializzato nell'area delle vendite complesse B2B e Senior Consultant per le metodologie di MHI Global, sviluppa la strategia di go-to-market nel mercato industriale italiano con l'obiettivo di far crescere la base clienti. Gestisce progetti con aziende multinazionali italiane e supporta, in Italia, progetti Europei in diversi settori. Prima di far parte di ACG ha creato una società di consulenza marketing per la Lead Generation e il Customer Engagement per il mercato B2B. Lavora nel settore industriale dal 1987 ricoprendo diversi ruoli in ambito commerciale, in aziende italiane ed estere. Negli anni ha lavorato su tutta la filiera commerciale: vendor, distributore e dealer gestendo differenti tipologie di clienti.