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Strategie negoziali per CFO

Obiettivi

Il CFO si trova al centro di una rete di relazioni in cui avvengono scambi che hanno per oggetto risorse economiche.  La necessità di coniugare al meglio gli interessi dell’azienda e dei singoli manager porta con sé continue sollecitazioni e tensioni che vanno sistematicamente ricomposte.

Nella missione di questo ruolo c’è quindi la costante ricerca di allineamento tra settori che rischiano di agire in modo disarmonico, spinti da priorità particolari che non sempre coincidono con quelle del sistema nel suo complesso. 

Nelle situazioni conflittuali la negoziazione rappresenta spesso il metodo più efficiente ed efficace per accrescere sia il benessere relazionale che il patrimonio aziendale.

Il workshop fornisce ai CFO metodi e strumenti per condurre con sicurezza molteplici trattative sia interne che esterne e offre spunti utili per gestire la parte relazionale delle negoziazioni, rendendo evidente il valore del loro contributo al successo dell’azienda.

Obiettivi:

- Apprendere a negoziare seguendo un processo che consenta di coniugare la dimensione sostanziale (l’oggetto dello scambio) con la dimensione della relazione

- Mettere a punto soluzioni efficaci e creare consenso su di esse evitando tensioni, perdite di tempo e inefficienze che impattano negativamente sulle performance

- Esercitare una leadership negoziale basata sulla propria credibilità e capacità di problem solving

- Mantenere e migliorare le relazioni interpersonali, creando un ambiente che stimoli affiatamento e competitività 

- Conquistare la fiducia dei colleghi, risolvendo conflitti interni con lucidità e creatività

I temi trattati

- I modelli negoziali: negoziazione competitiva e integrativa 

- La componente metodologica della negoziazione e la componente comportamentale

- Emozioni e negoziazione: la leadership del negoziatore strategico

- Come leggere e reinterpretare in chiave integrativa le diverse situazioni negoziali che vedono coinvolti i CFO, quali ad esempio:

  • Rapporti con banche, società di outsourcing e fornitori in generale
  • Operazioni di finanza straordinaria: M&A, cessioni rami d’azienda, aumenti di capitale
  • Rapporti con CdA, azionisti, Direzione Generale e con le altre funzioni aziendali
  • Scelte di investimento, allocazione risorse, budget

 

- Le competenze negoziali utili per un CFO:

  • Scegliere la forma di comunicazione migliore e il linguaggio adeguato all’interlocutore
  • Guidare attraverso le domande
  • Utilizzare criteri di analisi e di scelta condivisi e oggettivi
  • Fare proposte in grado di ottenere consenso
  • Valutare le conseguenze delle decisioni su molteplici piani: economico/finanziario, di business, di relazioni interne, assetti di potere, ecc.  
  • Prevenire le resistenze e gestire le obiezioni

 

- La definizione della strategia e delle tattiche negoziali

DOCENTE

ANDREA MATTEI

Laureato in Economia Aziendale presso l’Università Luigi Bocconi di Milano. Ha partecipato all’International Management Programme presso ESADE di Barcellona (Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas) e al percorso Negotiation and leadership della Harvard University. Ha conseguito il Master in Programmazione Neurolinguistica e il diploma di Executive Coach Da oltre 20 anni opera nella consulenza e nella formazione occupandosi in prevalenza di problematiche inerenti la relazione azienda-mercato, con interventi a supporto dell'introduzione di logiche di pianificazione commerciale, di vendita di soluzioni di valore e di gestione di negoziazioni commerciali complesse.

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