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Tattiche negoziali e contromosse

Obiettivi

Le tattiche sono uno degli strumenti più comunemente utilizzati dai negoziatori per indurre l'interlocutore ad agire , o meglio "reagire", in un determinato modo.

Le tattiche alterano il processo decisionale facendo leva su distorsioni cognitive.

Se non riconosciute e opportunamente gestite possono prendere alla sprovvista chi le subisce.

A chi è rivolto

Dirigenti che desiderano arricchire le proprie capacità negoziali con l'impiego di strumenti e tecniche negoziali potenti

Il corso è indicato per tutti coloro che hanno seguito il seminario: Win the Deal: advanced sales negotiations

I temi trattati

  • Quando, come e perchè funzionano le tattiche
  • Le distorsioni cognitive e la tunnel vision
  • Le tattiche di persuasione
  • Tattiche professionali, agressive e sporche
  • Le tattiche: quando usarle e quando non usarle
  • Come riconoscere le tattiche utilizzate dalla controparte e attivare strategie di reazione efficaci
  • Riportare le tattiche in una prospettiva strategica
  • Prevenire l'uso delle tattiche da parte dei nostri interlocutori
  • Le tattiche nelle trattative commerciali

DOCENTE

ANDREA MATTEI

Laureato in Economia Aziendale presso l’Università Luigi Bocconi di Milano. Ha partecipato all’International Management Programme presso ESADE di Barcellona (Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas) e al percorso Negotiation and leadership della Harvard University. Ha conseguito il Master in Programmazione Neurolinguistica e il diploma di Executive Coach Da oltre 20 anni opera nella consulenza e nella formazione occupandosi in prevalenza di problematiche inerenti la relazione azienda-mercato, con interventi a supporto dell'introduzione di logiche di pianificazione commerciale, di vendita di soluzioni di valore e di gestione di negoziazioni commerciali complesse.

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