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VALUE PROPOSITION NELLA VENDITA COMPLESSA

Come capire i bisogni dei Clienti

Obiettivi

Per accelerare e accorciare il ciclo di vendita passando da una logica classica e di prodotto ad una logica di vendita orientata al valore. Per sviluppare la capacità di comunicare con il cliente e costruire rapporti più alti, ampi e profondi. Per aumentare margine e quota clienti, essere visto come una risorsa di business.

A chi è rivolto

Direttori Vendite, Area Manager, Key Account Manager

I temi trattati

Capire i bisogni dei  Clienti: dai bisogni ai problemi di ciascun stakeholder, creare valore per il Cliente, meccanismi psicologi nel processo di acquisto e gerarchia del bisogno Come Espandere la Relazione e lavorare con un autentico orientamento cliente centrico: ruoli decisionali, quali KPI regolano ciascun ruolo e come li identifico Creare Soluzioni differenzianti: definire l’offerta che soddisfi i criteri di successo del cliente e dei suoi stakeholder chiave, allineare le soluzioni ai bisogni e alle problematiche del cliente, dimostrare con referenze, business case ecc. il valore della propria offerta Chiamata all’azione: elaborazione di un piano d’azione che garantisca un commitment ad agire comportamenti efficaci e ad implementare nuove strategie d’approccio con il cliente

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