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Sales Transformation

Persone e organizzazioni tra paura e speranza nella "nuova normalità"

Contenuti

Le aziende devono ripensare il loro modo di arrivare al mercato! anche alla luce della Nuova Normalità. E devono farlo in modo sempre più efficace, più globale, più strutturato, più data driven. La survey, alla sua seconda edizione, utilizzando il punto di vista dei Sales Leader italiani e il confronto con benchmark internazionali, condivide best practice che stimolano decisioni su aree quali Sales Operations, Channel Management, Sales Enablement e Sales Platforms. Gli elementi nel loro insieme costituiscono i fondamentali per attivare un processo di Sales Transformation che ogni Manager sa che dovrà affrontare il prima possibile per meglio prepararsi alle sfide di oggi e domani. La documentazione che sarà condivisa riporterà dettagli utili ad impostare un percorso pratico che prenda in considerazione Processi, Persone, Strumenti informativi e relazioni di Partnership che nel loro insieme garantiscono il successo di iniziative volte ad incidere sulla efficienza ed efficacia delle organizzazioni commerciali.

Sales Factor Index 2020

CFMT, in collaborazione con BIP, Business Integration Partners, ha promosso la survey per individuare, misuare e studiare le Sales Best Practice che meglio rappresentano le competenze necessarie alle organizzazioni aziendali moderne per raggiungere la migliore efficacia commerciale nei vari settori industriali.

 

La survey ha previsto l’analisi di ambiti specifici:

Collaboration Capability – In che modo le varie funzioni aziendali e i canali indiretti contribuiscono all’efficacia commerciale

Marketing Capability – Quali processi e strumenti migliorano le performance del marketing operativo a supporto dello sviluppo del business

Sales Capability – Quali competenze distintive organizzative incidono sull’efficienza e l’efficacia dell’organizzazione commerciale

ADVISORY BOARD

ENNIO FAVARATO

Fondatore e Managing Director di Artax Consulting, ora parte integrante del Centro di Eccellenza per la Sales Transformation di Business Integration Partners. Si occupa da oltre vent'anni di Sales Perfomance aiutando imprenditori e manager nella realizzazione delle condizioni di successo per ottenere i risultati desiderati, in primis nelle vendite. Prima di divenire consulente ha operato in aziende multinazionali come FCA e UPS, dove ha svolto progetti di riorganizzazione della forza vendite e lo sviluppo di una sales training roadmap a livello europeo. Da sempre Partner per l'Italia di Miller Heiman Group, è coinvolto personalmente in progetti di management coaching, sviluppo di canali di vendita diretta e indiretta, sales outsourcing e sales academy.

ALESSANDRO GIAUME

Alessandro Giaume, una laurea in Ingegneria Elettrotecnica al Politecnico di Milano, ha un'esperienza trentennale nel campo dell'innovazione e della tecnologia.Ha una profonda conoscenza in materia di trasferimento e gestione dell'innovazione, digitalizzazione delle imprese, imprenditorialità, outsourcing di grandi progetti, sviluppo e gestione di applicazioni industriali.  In queste aree, ha ricoperto ruoli manageriali a tutti i livelli, occupandosi sia di start-up sia di attività consolidate. È autore di “Data Scientist”, co-autore di “AI Expert”, co-autore e curatore di “Intelligenza Artificiale”, oltre che direttore editoriale della collana “Business 4.0”, tutti con Franco Angeli Editore. Oggi è Innovation Director Ars et Inventio | BIP Business Integration Partners

LUCA IMAGE

Luca è Senior Sales Consultant di Miller Heiman Group dal 2011, specializzato nell'area delle vendite complesse B2B e Senior Consultant per le metodologie di MHI Global, sviluppa la strategia di go-to-market nel mercato industriale italiano con l'obiettivo di far crescere la base clienti. Gestisce progetti con aziende multinazionali italiane e supporta, in Italia, progetti Europei in diversi settori. Prima di far parte di ACG ha creato una società di consulenza marketing per la Lead Generation e il Customer Engagement per il mercato B2B. Lavora nel settore industriale dal 1987 ricoprendo diversi ruoli in ambito commerciale, in aziende italiane ed estere. Negli anni ha lavorato su tutta la filiera commerciale: vendor, distributore e dealer gestendo differenti tipologie di clienti.

LAURA TORRETTA

Laurea in Economia e Commercio ad indirizzo Economico-Sociale. Una prima carriera nel Business & People Management, 25 anni in azienda responsabile di Direzioni Marketing e Vendita (Mercato, Prodotti, Canali, BTB e BTC), all’interno di PMI (Alco e Palmera) e Multinazionali Americane (Hewlett Packard, Compaq, New HP), nei settori del Largo Consumo e dell’ICT. Nel 2011 arriva una crisi di senso e rigenero la mia employ-ability verso un nuovo destino. Decido di dedicarmi, come happy free lance, alla Tras-Formazione positiva per liberare il potenziale dei sistemi personali, professionali, organizzativi, sociali. Sono un Advanced Professional Counselor ad indirizzo sistemico-relazionale (attestato Organizzazioni-Lavoro, Benessere Personale-Relazionale, specializzazione Coaching), facilitatrice di tecniche di narrazione evolutiva, di respiro libero e consapevolezza corporea. Innovation Manager (Certificazione MISE) per lo sviluppo organizzativo. Nel 2019 scopro la scienza della felicità e la scienza delle organizzazioni positive, una nuova possibilità per trasgredire al senso comune, unire nuovi puntini e far fiorire una nuova visione che include Business+ Felicità. Aggiungo le certificazioni come Chief Happiness Officer (Prototipo per la consulenza positiva), come Genio Positivo (Prototipo per la crescita sostenibile di PMI+), come Operatrice di Self leadership e Scienza del Sé. Autrice del libro ‘Ricomincio da ME con il Counseling’ e editor su temi culturali e sociali per lo sviluppo del futuro del lav-oro. Consigliere nel Direttivo AIDP Lombardia  

TESTIMONI AZIENDALI

MARCO TIRABOSCHI

Dal 2009 Direttore Commerciale per Emerson Process Management, Marco Tiraboschi è in prima linea nelle attività di Business Development e pianificazione strategica dell'azienda. 

Con oltre 20 anni di esperienza nella gestione dei team di vendita, Marco Tiraboschi opera nel settore dell'automatizzazione industriale, con focus particolare sull'ottimizzazione della produzione e l'abbattimento di costi energetici ed operativi.

FRANCESCO MAGGIONI

Head of Direct Sales presso DENTSPLY SIRONA Italia, è responsabile della gestione dell'intero team vendite, della definizione del Business Plan strategico di settore, dell'analisi e monitoraggio dell'attività di vendita e sviluppo. 

Una brillante carriera presso il colosso leader del settore dentale ha permesso a Francesco Maggioni di acquisire solide esperienze nella pianificazione di programmi di vendita e marketing e di adottare le best practices più innovative.

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