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Mod. 4 - Managing Markets

Obiettivi

Il 4° modulo ha l’obiettivo di approfondire:
a) le principali decisioni di marketing per la creazione di valore;
b) il ruolo strategico della forza di vendita ed il suo valore aggiunto nelle strategie di go to market.

I temi trattati

Prima giornata
Contenuti

  • La centralità del marketing: obiettivi, capacità e interrelazioni organizzative.
  • Momento analitico e momento decisionale: dall’analisi della domanda e della concorrenza alle decisioni sul marketing mix.
  • Marketing strategico e operativo.
  • L’evoluzione del marketing nell’economia digitale: visione funzionale, di processo e sistemica.

     

Seconda giornata
Contenuti

  • Evoluzione “customer centric” dei processi di acquisto e di vendita nei contesti b2c e b2b.
  • Pianificare le priorità commerciali a supporto di una coerente e fattibile gestione strategica dei clienti e prospect.
  • L’analisi di portafoglio clienti in ottica di key account management: metodi e strumenti a supporto della mappatura e dell’analisi.
  • Analisi di portafoglio in ottica KAM.

DOCENTI

BRUNO BUSACCA

Professore Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese, docente di Marketing Management-Advanced e di Understanding Consumer presso l’Università L. Bocconi.
Pro Rettore allo Sviluppo e alle Relazioni con gli Alumni presso l’Università L. Bocconi.
È stato Dean di SDA Bocconi School of Management (2012-2016), dove tuttora ricopre il ruolo di docente Senior del Knowledge Group Marketing & Sales.

MARCO AURELIO SISTI

Professore a contratto presso l’Università Bocconi.
Associate Professor of Practice, del Knowledge Group Marketing & Sales SDA Bocconi School of Management, Direttore di EMMS Executive Master Internazionale in Marketing & Sales in partnership con Esade Business School e Co-fondatore del CEL - Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi.