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Managing for Sales Excellence

Percorso per i manager delle vendite

Obiettivi

All’interno delle organizzazioni di vendita la Sales Leadership dei Manager è il fattore critico di successo per avere una corretta execution nelle attività e conseguentemente per raggiungere performance di successo. Il rendimento dei team di vendita è correlato all’efficacia dello svolgimento del proprio ruolo da parte dei Sales Manager.

Un veicolo a quattro ruote motrici può affrontare ogni tipo di terreno o condizione meteorologica, e così le persone alla loro guida si sentono in grado di affrontare qualsiasi strada. Allo stesso modo i Sales Manager che sviluppano il proprio framework di competenze hanno a disposizione una serie di “tools” in grado di accrescere la propria sales Leadership in modo da agire come se avessero a disposizione un veicolo a quattro ruote motrici per affrontare la strada da percorrere.

Il ruolo del Sales Manager è strategico per il successo delle organizzazioni di vendita e di conseguenza dell’intera Azienda.  Per non trovarsi a percorrere strade senza le persone alla guida del veicolo adatto è necessario che i Sales Manager siano dotati delle capacità necessarie per svolgere il proprio ruolo in maniera efficace.

I Sales Manager spesso arrivano ad essere responsabili delle vendite acquisendo il ruolo sul campo grazie alle capacità dimostrate portando nella nuova attività il bagaglio pregresso di abilità maturate. Queste abilità, che hanno consentito di raggiungere fino ad oggi risultati di eccellenza, devono essere sviluppate per gestire la sfide di un Sales Manager portandole da livello tattico (i responsabili delle vendite continuano a vendere) a livello strategico (gestire al meglio i più importanti asset aziendali: le persone, i clienti e il business). 

I Sales Manager devono infatti avere le capacità di:

- evolvere il Business e le capacità relazionali dal tattico allo strategico

- gestire il potenziale di vendita e pianificare lo sviluppo del territorio

- trasferire esperienza e competenze attraverso il coaching.

 

Per avere successo, i Sales Manager devono essere non solo esperti in tutte queste metodologie e processi ma anche in grado di applicarli in modo efficace e trasmetterle al proprio Team. 

Questi sono gli elementi che consentono ai Sales Manager di gestire con successo il proprio ruolo ed è necessario che le organizzazioni perseguano l’obiettivo di aiutare i propri Sales Manager nella loro acquisizione al fine di avere nei propri organigrammi dei Sales Leader

Il percorso è composto da tre moduli, fruibili anche singolarmente, intervallati da uno specifico webinar volto ad introdurre di volta in volta le nuove tematiche .

“Approfondisci i temi toccati dal percorso, leggendo il contributo di CSO Insights, società di ricerche specializzata nell’area commerciale, che offre un punto di riferimento: il “Sales Manager Capability Framework” che descrive le competenze del Sales Manager per coprire i tre elementi fondamentali della sua Agenda: Customer, Business, People.”

Lo trovi infondo a questa pagina nella sezione "Download".

A chi è rivolto

I partecipanti a questo per-corso sono manager delle vendite a tutti i livelli, che devono preoccuparsi che i territori, la forza vendita e i manager che se ne prendono cura adottino strumenti e comportamenti efficaci nella loro gestione.

DOCENTE

ENNIO FAVARATO

Fondatore e Managing Director di Artax Consulting, ora parte integrante del Centro di Eccellenza per la Sales Transformation di Business Integration Partners. Si occupa da oltre vent'anni di Sales Perfomance aiutando imprenditori e manager nella realizzazione delle condizioni di successo per ottenere i risultati desiderati, in primis nelle vendite. Prima di divenire consulente ha operato in aziende multinazionali come FCA e UPS, dove ha svolto progetti di riorganizzazione della forza vendite e lo sviluppo di una sales training roadmap a livello europeo. Da sempre Partner per l'Italia di Miller Heiman Group, è coinvolto personalmente in progetti di management coaching, sviluppo di canali di vendita diretta e indiretta, sales outsourcing e sales academy.

Download materiali

Il contributo di CSO Insights descrive le competenze del Sales Manager per coprire i 3 elementi chiave della sua agendaa