SEMINARI

MARKETING E ORGANIZZAZIONE FORZE DI VENDITA

Strategic account management


Roma

CFMT Roma

Orario: 9:00-18:00

altre date:

Milano

CFMT
Durata : 1 giorno

Perchè partecipare

E' noto che la crescita delle aziende è collegata sistematicamente alla crescita dei propri clienti più importanti. Da una recente survey, interna a CFMT su un campione di aziende, si evince, però, che la maggior parte dei manager considera di non avere "un processo strutturato per nominare un cliente strategico e per mettere a budget le risorse necessarie a gestirlo". Si rende quindi necessario, per ogni organizzazione commerciale, determinare quali siano i migliori clienti con i quali fare business oggi e nel futuro. Chi opera in un business con un elevato tasso di cambiamento deve contare su un processo strutturato per capire quali investimenti fare e con chi. Lo scopo del corso è quello di rilasciare una metodologia per l'identificazione, l'acquisizione e lo sviluppo dei clienti strategici. Attraverso casi studio e i casi che i partecipanti vorranno condividere, in forma anonima, si applicherà  la metodologia in modo da capire fin da subito quanto possa incidere sui risultati

A chi è diretto

A tutti quei manager e imprenditori interessati ad un'autentica innovazione dei processi di marketing, del business modeling e dello sviluppo strategico di business

I temi trattati


Il ruolo dello Strategic Account Management
Selezionare gli Strategic Account
Il modello Cliente-Fornitore e il suo equilibrio
La gerarchia dei Livelli di Relazione
Lo sviluppo delle Relazioni Chiave
Lo sviluppo dello Strategic Account Business Plan
-"Customer Intelligence"
-Definire le Aree Strategiche
-Analisi delle Aree Strategiche
-Definire gli Obiettivi Strategici
-Investimenti e Profittabilità 
-Il Piano d'Azione

Docente

Luca Image

Luca è Senior Associate Partner di Artax Consulting Group dal 2012, specializzato nell'area delle vendite complesse B2B e Senior Consultant per le metodologie di MHI Global, sviluppa la strategia di go-to-market nel mercato industriale italiano con l'obiettivo di far crescere la base clienti. Gestisce progetti con aziende multinazionali italiane e supporta, in Italia, progetti Europei in diversi settori. Prima di far parte di ACG ha creato una società  di consulenza marketing per la Lead Generation e il Customer Engagement per il mercato B2B. Lavora nel settore industriale dal 1987 ricoprendo diversi ruoli in ambito commerciale, in aziende italiane ed estere. Negli anni ha lavorato su tutta la filiera commerciale: vendor, distributore e dealer gestendo differenti tipologie di clienti.

Strategic accounts, from planning to management

Ninth Must Know: Four Steps to Creating Effective Account Management

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