SEMINARI

MARKETING E ORGANIZZAZIONE FORZE DI VENDITA

Value proposition nella vendita complessa


Come capire i bisogni dei Clienti

(in programmazione)

Durata : 1 giorno

Perché partecipare

Per accelerare e accorciare il ciclo di vendita passando da una logica classica e di prodotto ad una logica di vendita orientata al valore.
Per sviluppare la capacità  di comunicare con il cliente e costruire rapporti più alti, ampi e profondi.
Per aumentare margine e quota clienti, essere visto come una risorsa di business.

A chi é diretto

Direttori Vendite, Area Manager, Key Account Manager

I temi trattati

Capire i bisogni dei  Clienti: dai bisogni ai problemi di ciascun stakeholder, creare valore per il Cliente, meccanismi psicologi nel processo di acquisto e gerarchia del bisogno
Come Espandere la Relazione e lavorare con un autentico orientamento cliente centrico: ruoli decisionali, quali KPI regolano ciascun ruolo e come li identifico
Creare Soluzioni differenzianti: definire l'offerta che soddisfi i criteri di successo del cliente e dei suoi stakeholder chiave, allineare le soluzioni ai bisogni e alle problematiche del cliente, dimostrare con referenze, business case ecc. il valore della propria offerta
Chiamata all'azione: elaborazione di un piano d'azione che garantisca un commitment ad agire comportamenti efficaci e ad implementare nuove strategie d'approccio con il cliente

Docente

Filippo Frisina

Ha una consolidata esperienza aziendale. Nella prima fase del suo percorso professionale ha lavorato in consulenza direzionale ricoprendo ruoli di program management e gestione delle risorse umane. Dal 2006 al 2011 ha lavorato come sales account manager per aziende specializzate in soluzioni e servizi complessi B2B. Dal 2012 si dedico con passione al coaching ed alla formazione su vendite e management, basando i contenuti sulle più evolute teorie del settore e sulla mia esperienza professionale pregressa. Membro accreditato ACC (Associate Certified Coach) dell'International Coach Federation (ICF). Ha seguito un percorso ACTP con la Future Coaching Academy, certificazione in Team Coaching con Coaching&Coaching. Sono un professionista certificato JCA Occupational Psychologists società  leader in assessment di intelligenza emotiva.

How to Sell on Value Rather Than Price

Don't want to compromise on price? Experts explain how to stay competitive based on the value of your product or service to consumers.

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