Domandare per guidare la trattativa commerciale
Potenziare la capacita' di fare domande per massimizzare i risultati commerciali
Questa attività fa parte dei learning path:
Negoziare con efficacia
Perchè partecipare
Siamo da un Cliente per una trattativa importante.
Oggi è l’incontro che aspettiamo da tanto tempo per concludere quell’accordo! L’entusiasmo è al massimo, eppure al termine dell’incontro il risultato non è come ci eravamo prefissi, anzi la trattativa non si è conclusa come avevamo auspicato.
Eppure eravamo preparati e sapevamo tutto sul prodotto o sul servizio.
E allora, che cosa è successo e come mai?
La domanda da fare è: eravamo centrati sul Cliente, sulle sue esigenze, aspettative, bisogni o su quello che avevamo pianificato di dire al Cliente?
La risposta pratica e concreta è che con l’utilizzo strategico delle “domande per guidare la trattativa commerciale” possiamo arrivare a un altro risultato, più appagante per noi e per Cliente!
Durante il corso verrà illustrato in modo dettagliato un metodo per utilizzare le domande come strumento per guidare la negoziazione
Obiettivo
Apprendere come guidare verso un esito positivo negoziazioni anche complesse con l’utilizzo delle domande
A chi è rivolto
Corso avanzato dedicato ai Direttori Commerciali, Responsabili Vendite, Direttori Vendite, Capi Rete e a tutti coloro che hanno la responsabilità di gestire trattative commerciali complesse.
I temi trattati
- Qual è il comportamento più efficace da tenere quando si è in trattativa?
- Quali i rischi del parlare troppo? E quali sono i vantaggi di fare domande?
- Come spostare, facendo domande, la messa a fuoco dai miei bisogni a quelli del Cliente?
- Quali sono le domande per gestire le 4 fasi del processo negoziale e guidare la trattativa?
- Come andare verso la conclusione positiva della trattativa per noi e anche per il Cliente?
DOCENTE
ALESSANDRO MASOLINI
Amministratore delegato, laureato presso il Politecnico di Milano, Coach e Counselor: un percorso di studi articolato e che prosegue tuttora sulle dinamiche comportamentali e relazionali a cui abbina una grande attenzione al mondo digitale.
A questo aggiunge una carriera manageriale che è durata più di trent'anni quasi equamente suddivisa in posizioni manageriali e direzionali nel marketing, trade marketing e vendite per grandi aziende Multinazionali e Italiane quali Boston spa, Agfa Gevaert , Birra Tuborg, Caffè Hag , Mattel Toys, Leader Distribuzione, Nokia.
Opera sia nel settore B2C che B2B dove si occupa di consulenza, formazione e sviluppo manageriale di quadri e dirigenti nelle aree Vendite e Marketing.
E ' specializzato nella evoluzione e crescita di Direttori Vendite e Commerciali. Nella attività di aula ha elaborato una propria modalità di azione originale, fortemente
coinvolgente e che mantiene la persona al centro, mentre nella attività di consulenza utilizza con i clienti la maieutica, la creatività, l’ascolto attivo e il pensiero laterale per far emergere le reali esigenze aziendali.