Salta al contenuto principale

Negoziare strategicamente

Premessa

Negoziare strategicamente è il modo più efficace per risolvere i conflitti creando valore per le diverse parti coinvolte, e trarre al contempo il massimo dall’accordo raggiunto.  E’ un processo comunicativo che mettiamo in atto quando vogliamo ottenere qualcosa attraverso l’interazione con altri che presentano interessi in parte contrastanti con i nostri.   Nonostante si debba negoziare tutti i giorni, non è affatto scontato che lo si sappia fare e numerose ricerche lo dimostrano: non ci si può improvvisare negoziatori!

Il professionista che voglia saper negoziare deve acquisire le abilità utili alla preparazione ed alla conduzione della trattativa ed approfondire le competenze trasversali che gli consentano di affrontare con successo i diversi tavoli negoziali.

OBIETTIVI

- Affinare le proprie capacità negoziali avvalendosi di approcci, strategie e tattiche efficaci nelle diverse situazioni negoziali.
- Condurre le trattative in modo da generare valore per le parti coinvolte, assicurando la continuità della relazione nel tempo.
- Migliorare il proprio impatto comunicativo con uno stile incisivo e autorevole, appropriato alle diverse situazioni negoziali.

A chi è rivolto

Dirigenti interessati a migliorare le proprie capacità di gestire con successo le diverse situazioni negoziali

I temi trattati

L’approccio metodologico prevede l’alternarsi di momenti di esposizione dei concetti chiave e sessioni di allenamento in piccoli gruppi

Pre-work iniziale: è previsto un test di autodiagnosi sul proprio profilo negoziale  

Saranno forniti utili strumenti di supporto alla preparazione della negoziazione

I TEMI:

- Le risorse a disposizione e le asimmetrie di valore per costruire soluzioni win-win
- La negoziazione come strategia per trasformare i conflitti in confronti generativi
- I diversi approcci negoziali: negoziazione competitiva e integrativa
- Il mio stile negoziale: test di autodiagnosi
- Vedere l’invisibile: come comprendere il sistema di bisogni e interessi in gioco, valori e convinzioni delle persone coinvolte
- Gli elementi della negoziazione integrativa
- La definizione della strategia negoziale
- Il mix ottimale di fattori negoziali e di concessioni per massimizzare il valore
- Le fonti del potere negoziale e le strategie per aumentarlo
- Gli errori tipici del negoziatore: come evitarli
- Tattiche negoziali e contromosse

DOCENTE

ANDREA MATTEI

Laureato in Economia Aziendale presso l’Università Luigi Bocconi di Milano. Ha partecipato all’International Management Programme presso ESADE di Barcellona (Escuela Superior de Administración y Dirección de Empresas) e al percorso Negotiation and leadership della Harvard University. Ha conseguito il Master in Programmazione Neurolinguistica e il diploma di Executive Coach Da oltre 20 anni opera nella consulenza e nella formazione occupandosi in prevalenza di problematiche inerenti la relazione azienda-mercato, con interventi a supporto dell'introduzione di logiche di pianificazione commerciale, di vendita di soluzioni di valore e di gestione di negoziazioni commerciali complesse.