Nella mente del buyer

Perché due incontri?

Per dare una visione ampia della naturale controparte delle Vendite, gli Acquisti. Nel primo incontro verrà trattato il tema di come potenziare la relazione con il Buyer e nel secondo di come capire il punto di vista dell’altro e di come mettere in relazione le logiche del processo acquisiti con quello delle vendite

Perché partecipare a questi due incontri?

Quando ci prepariamo per un incontro con un Buyer spesso impieghiamo molte energie per pensare e strutturare la migliore offerta, proposta o idea, partendo dalla visione che la nostra aziendale o la nostra ha di quel Buyer.

Tutto corretto, si deve fare, ma quanto sarebbe più proficuo e motivante se quando incontriamo la nostra “mezza mela” avessimo esplorato a fondo le sue le logiche di pensiero, approvvigionamento o di fornitura?

Obiettivi del 1° incontro

- Potenziare la relazione con il Buyer.

- Fornire indicazioni pratiche e strumenti operativi dedicati alle Vendite per: pianificare, strutturare, organizzare al meglio la relazione con l'Ufficio Acquisti.

I temi trattati nel 1° incontro

Le necessità e i bisogni si risolvono in due: comprendere le reciproche aspettative. Ufficio Acquisti e Procurement: due modalità per soddisfare le richieste all’interno delle rispettive organizzazioni. Quali sono le logiche delle politiche di approvvigionamento da parte di un Buyer? Il potere contrattuale tra Buyer e Vendite a chi è in mano? Quanti e quali sono i parametri adottati che influenzano la scelta di un fornitore?

Obiettivi del 2° incontro:

- Fornire schemi di ragionamento pratici e concreti per comprendere il punto di vista del Buyer e del processo acquisti che viene seguito.

I temi trattati nel 2° incontro

Conoscere che cosa si aspetta il Buyer da un Commerciale … oltre l’ovvio! Il disallineamento tra processo acquisti e quello vendite: le conseguenza del non saperlo e invece di come sapere dove e quando intervenire. La matrice per conoscere il processo acquisti del Buyer: 4 step imprescindibili. Quali sono le più diffuse modalità utilizzate dal Buyer per decidere i fornitori: la piramide dei livelli di valutazione.

A Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Responsabili Vendite, a tutti coloro che nella loro attività commerciale hanno rapporti con un ufficio acquisiti o procurement e che sono interessati a una evoluzione della propria capacità negoziale per massimizzare il risultato di relazione ed economico.