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Nella mente del buyer

Massimizzare il risultato economico e di relazione per chi vende

Perchè partecipare

Quando ci prepariamo per un incontro con un Buyer spesso impieghiamo molte energie per pensare e strutturare la migliore offerta, proposta o idea, partendo dalla visione che la nostra aziendale o la nostra ha di quel Buyer.

Tutto corretto, si deve fare, ma quanto sarebbe più proficuo e motivante se quando incontriamo la nostra “mezza mela” avessimo esplorato a fondo le sue le logiche di approvvigionamento o di fornitura?

Il punto che verrà trattato in questo corso è di capire come ragiona l’altro, su quali logiche basa la sua realtà: se ci pensiamo bene, più capiamo le logiche dell’altra mezza mela, più possiamo personalizzare le nostre argomentazioni sui suoi bisogni o necessità elevando così il livello di relazione e di collaborazione nel lungo periodo.


Obiettivi

- Potenziare la relazione con il Buyer.

- Fornire indicazioni pratiche e strumenti operativi dedicati alle Vendite per: pianificare, strutturare, organizzare al meglio la relazione con l'Ufficio Acquisti.

A chi è rivolto

A Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Responsabili Vendite, a tutti coloro che nella loro attività commerciale hanno rapporti con un ufficio acquisiti e che sono interessati a una evoluzione della propria capacità negoziale per massimizzare il risultato sia economico che di relazione.

I temi trattati

- Le necessità e i bisogni si risolvono in due: comprendere le reciproche aspettative.
- Ufficio Acquisti e Procurement: due modalità per soddisfare le richieste all’interno delle rispettive organizzazioni.
- Quali sono le logiche delle politiche di approvvigionamento da parte di un Buyer?
- Il potere contrattuale tra Buyer e Vendite a chi è in mano?
- Quanti e quali sono i parametri che influenzano la scelta di un fornitore?
- Come avviene la gerarchizzazione dei fornitori e quali sono i parametri specifici che fanno decidere per un fornitore o un altro?

 

 

DOCENTE

ALESSANDRO MASOLINI

Amministratore delegato, laureato presso il Politecnico di Milano, Coach e Counselor: un percorso di studi articolato e che prosegue tuttora sulle dinamiche comportamentali e relazionali a cui abbina una grande attenzione al mondo digitale.
A questo aggiunge una carriera manageriale che è durata più di trent'anni quasi equamente suddivisa in posizioni manageriali e direzionali nel marketing, trade marketing e vendite per grandi aziende Multinazionali e Italiane quali Boston spa, Agfa Gevaert , Birra Tuborg, Caffè Hag , Mattel Toys, Leader Distribuzione, Nokia.
Opera sia nel settore B2C che B2B dove si occupa di consulenza, formazione e sviluppo manageriale di quadri e dirigenti nelle aree Vendite e Marketing.
E ' specializzato nella evoluzione e crescita di Direttori Vendite e Commerciali. Nella attività di aula ha elaborato una propria modalità di azione originale, fortemente
coinvolgente e che mantiene la persona al centro, mentre nella attività di consulenza utilizza con i clienti la maieutica, la creatività, l’ascolto attivo e il pensiero laterale per far emergere le reali esigenze aziendali.