Perchè partecipare
Come possiamo definire che cosa è il «Valore per il Cliente»?
Il VALORE dal punto di vista del Cliente, è la differenza tra l’esaudimento delle sue aspettative verso il prodotto o servizio acquistato, meno la valutazione del prezzo pagato.
Dal punto di vista di chi vende significa quindi, saper esplorare e conoscere non solo i bisogni del Cliente, ma anche le spinte o le motivazioni (spesso tenute segrete) che lo portano a decidere di acquistare. Il fattore prezzo è certamente una componente dell’offerta, ma quasi mai è la vera ragione per cui un Cliente compra.
In definitiva, il concetto di valore è soggettivo, varia da cliente a cliente e implica che se vogliamo utilizzare questa leva, dobbiamo avere un atteggiamento di sana curiosità e apertura nei confronti di ciascun cliente per scoprire che cosa realmente è importante per lui.
Un’offerta fatta su queste basi sarà rilevante e appagante per il Cliente ed efficace verso i nostri obiettivi: scopri con questo corso come potenziare le tue vendite!
Durante il corso verrà utilizzata una case history di P. Kotler, oltre a numerosi altri esempi pratici
Obiettivi
- valorizzare la propria offerta in termini di risposta a una esigenza o aspettativa futura per il Cliente
- supportare il Cliente nell’ottenere appagamento attraverso la proposta di soluzioni ad alto valore aggiunto per entrambi
A chi è rivolto
Direttori Commerciali, Direttori Vendite, Responsabili Commerciali, Country Manager, Key Account e a tutti i Commerciali che sono coinvolti in negoziazioni anche complesse.
I temi trattati
- La distinzione tra prezzo e valore.
- Il valore come elemento differenziante e di competitività.
- Vedere il Mondo con gli occhi del Cliente per comprendere la sua idea di «valore» per individuare esattamente i suoi bisogni.
- Evolvere il proprio mindset verso la creazione di valore per il Cliente e per l’Azienda.
- Far fare uno switch di visione al Cliente: passare dalla logica di prezzo a quella di valore.
- Tradurre i bisogni del Cliente in una offerta interessante e convincente.
- Segmentare il portafoglio clienti verso la logica di vendita a valore: il Valore come elemento potente di fidelizzazione e di soddisfazione del Cliente.
DOCENTE
ALESSANDRO MASOLINI
Amministratore delegato, laureato presso il Politecnico di Milano, Coach e Counselor: un percorso di studi articolato e che prosegue tuttora sulle dinamiche comportamentali e relazionali a cui abbina una grande attenzione al mondo digitale.
A questo aggiunge una carriera manageriale che è durata più di trent'anni quasi equamente suddivisa in posizioni manageriali e direzionali nel marketing, trade marketing e vendite per grandi aziende Multinazionali e Italiane quali Boston spa, Agfa Gevaert , Birra Tuborg, Caffè Hag , Mattel Toys, Leader Distribuzione, Nokia.
Opera sia nel settore B2C che B2B dove si occupa di consulenza, formazione e sviluppo manageriale di quadri e dirigenti nelle aree Vendite e Marketing.
E ' specializzato nella evoluzione e crescita di Direttori Vendite e Commerciali. Nella attività di aula ha elaborato una propria modalità di azione originale, fortemente
coinvolgente e che mantiene la persona al centro, mentre nella attività di consulenza utilizza con i clienti la maieutica, la creatività, l’ascolto attivo e il pensiero laterale per far emergere le reali esigenze aziendali.