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Sales Management & Digital Transformation

I Sales Leader e le opportunità del digitale per le vendite

Obiettivi

Dalle più recenti ricerche in ambito Sales Performance Management, tra le principali pratiche commerciali correlate al successo d’impresa, tre sono dirette ai Sales Leader:


- Utilizzo delle analisi delle vendite (Sales Analytics), per misurare e meglio prevedere le performance delle vendite
- Il management delle vendite, gli operativi e le funzioni di staff, sono allineati nel portare avanti i risultati di business
- I manager effettuano costantemente attività di coaching sulla forza vendite per migliorare il livello delle performance

La ricerca dimostra che l’attivazione di queste pratiche, incide in modo sensibile sui principali indicatori delle vendite, tra cui, ad esempio, la percentuale di raggiungimento dei target che migliora di 12 punti percentuali in quelle imprese che le adottano. Oppure la diminuzione del 22% del turnover volontario della forza vendite.

Le piattaforme informatiche, i meccanismi di apprendimento organizzativo e i concetti che stanno alla base dell’utilizzo dei dati rappresentano gli elementi fondativi per adottare le pratiche di successo menzionate.

A questo è dedicato il percorso Sales Management & Digital Transformation: rendere i Sales Leader più consapevoli nel contribuire a realizzare le condizioni di successo delle sales performance.

I temi trattati

Il percorso si articola in 5 incontri fruibili anche singolarmente che affrontano 5 temi legati agli aspetti organizzativi che il sales leader deve presidiare e agli impatti del digitale sulla funzione:

- Il significato e la tipologia di sistema organizzativo
- Il ruolo del management
Do you speak IT?

- L’apprendimento organizzativo
Selezionare dati, informazioni e conoscenze maggiormente rilevanti per le vendite

 

 

DOCENTE

ENNIO FAVARATO

Director del Centro di Eccellenza Customer Platforms di Bip SpA che si occupa di Sales & Digital Transformation, si occupa da oltre vent'anni di Sales & Marketing Excellence aiutando imprenditori e manager nella realizzazione delle condizioni di successo per ottenere i risultati di business desiderati. Prima di divenire consulente ha operato in aziende multinazionali come FCA e UPS, dove ha svolto progetti di riorganizzazione della forza vendite e lo sviluppo di una sales training roadmap a livello europeo. Da sempre Partner di Miller Heiman Group, ora parte di Korn Ferry, è coinvolto personalmente in progetti di management coaching, sviluppo di canali di vendita diretta e indiretta, sales outsourcing, sales academy e adozione di nuove piattaforme e modalità operative.