Corsi

Il World Economic Forum indica regolarmente la negoziazione tra le prime 10 capacità che un manager dovrebbe possedere per avere successo. La negoziazione è un'attività strategica per creare benessere economico e relazionale, a livello aziendale come individuale.  Eppure "il 68% delle negoziazioni si conclude con un accordo meno soddisfacente di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è determinato da una preparazione insufficiente e dagli errori commessi dai negoziatori" (Leigh Thompson).

• Affrontare con successo trattative complesse influenzate, direttamente o indirettamente, da una molteplicità di attori che presentano bisogni, interessi e obiettivi differenziati

• Condurre le trattative in modo da generare valore per le parti coinvolte, assicurando la continuità  della relazione nel tempo

• Migliorare il proprio impatto comunicativo con uno stile incisivo e autorevole, appropriato alle diverse situazioni negoziali

La negoziazione potrebbe essere definita una meta-competenza in quanto è la sintesi di molteplici competenze tra loro collegate (es. comunicazione, leadership, competenza emotiva, pensiero strategico, tecniche negoziali, creatività, capacità di improvvisazione, ecc.).

I Temi

• Costruire relazioni integrative: Ricalco, Rapport e Guida

• Stile di comunicazione e relazioni

• Comunicazione verbale e non verbale

• I modelli negoziali: negoziazione  di posizione e integrativa

• Negoziazione competitiva - Esercitazione  e debrief con analisi dei punti di attenzione

• Negoziazione integrativa: Esercitazione e debrief

• Gli elementi da considerare: relazione, bisogni, soluzioni, variabili di scambio, criteri guida per le decisioni

• L’esplorazione dei bisogni dell’interlocutore e la capacità di ascolto

• Come costruire, scegliere e proporre accordi e soluzioni

• Concessioni e impatto: analisi costi e benefici per le parti

• Leadership e tecniche di persuasione

• Preparazione come chiave del successo: gli strumenti di supporto

• Punti di attenzione: Do’s and dont’s

Dirigenti interessati a migliorare le proprie capacità di gestire con successo le diverse situazioni negoziali.