Corsi

Il World Economic Forum indica regolarmente la negoziazione tra le prime 10 capacità che un manager dovrebbe possedere per avere successo. La negoziazione è un'attività strategica per creare benessere economico e relazionale, a livello aziendale come individuale.  Eppure "il 68% delle negoziazioni si conclude con un accordo meno soddisfacente di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Ciò è determinato da una preparazione insufficiente e dagli errori commessi dai negoziatori" (Leigh Thompson).•Affinare la propria capacità  negoziale avvalendosi di approcci, strategie e tattiche efficaci nelle diverse situazioni negoziali

OBBIETTIVI

• Affrontare con successo trattative complesse influenzate, direttamente o indirettamente, da una molteplicità di attori che presentano bisogni, interessi e obiettivi differenziati

• Condurre le trattative in modo da generare valore per le parti coinvolte, assicurando la continuità  della relazione nel tempo

• Migliorare il proprio impatto comunicativo con uno stile incisivo e autorevole, appropriato alle diverse situazioni negoziali

Dirigenti interessati a migliorare le proprie capacità di gestire con successo le diverse situazioni negoziali

La prima fase del percorso consiste in un breve test  (20 minuti) di autodiagnosi che permetterà al partecipante di individuare le proprie aree di miglioramento e costruire un percorso personalizzato di apprendimento all'interno della competenza negoziale.

La negoziazione potrebbe infatti essere definita una meta-competenza in quanto è la sintesi di molteplici competenze tra loro collegate (es. comunicazione, leadership, competenza emotiva, pensiero strategico, tecniche negoziali, creatività, capacità di improvvisazione, ecc.).

I Temi

• Costruire relazioni integrative: Ricalco, Rapport e Guida

• Stile di comunicazione e relazioni

• Comunicazione verbale e non verbale

• I modelli negoziali: negoziazione  di posizione e integrativa

• Negoziazione competitiva - Esercitazione  e debrief con analisi dei punti di attenzione

• Negoziazione integrativa: Esercitazione e debrief

• Gli elementi da considerare: relazione, bisogni, soluzioni, variabili di scambio, criteri guida per le decisioni

• L’esplorazione dei bisogni dell’interlocutore e la capacità di ascolto

• Come costruire, scegliere e proporre accordi e soluzioni

• Concessioni e impatto: analisi costi e benefici per le parti

• Leadership e tecniche di persuasione

• Preparazione come chiave del successo: gli strumenti di supporto

• Punti di attenzione: Do’s and dont’s